Rappelez-moi dans 3 mois

Au téléphone, on vous répond…

« Nous n’avons pas encore recensé les besoins de formation »
« Nous ne sommes pas encore prêts »
« Nous avons déjà un prestataire de formation langues »

Que faut-il dire ? Comment gérer le rejet ?

Comment Gérer la Pression Commerciale ?

Depuis 16 ans dans ce métier, je constate de plus en plus de pression sur les épaules des commerciaux de la formation linguistique.

Ils ne sont plus seulement jugés par le chiffre d’affaires généré ou le nombre de conventions signées, mais aussi par le nombre de rendez-vous pris dans la semaine.

On le sait tous – plus on obtient de rendez-vous, plus vous avez de chances de trouver de nouveaux clients.

Or, on n’est pas tous né avec un mental d’acier et l’envie de rester des heures au téléphone avec les gens qu’on ne connaît pas et qui ne s’attendent pas notre appel…

Je me souviens quand j’avais 23 ans – je faisais tout ce que je pouvais pour repousser ma prospection téléphonique. La peur de déranger, la peur d’avoir le « non », la peur de l’échec. Ce sont des peurs légitimes et difficiles à combattre.

Et encore la pression augmente – suite à la réforme, la réduction de budgets et le décollage lent du CPF,  plus de 70% des organismes de formation souhaitent investir dans le commercial et le marketing.

Cette pression peut motiver, comme elle peut démotiver. Moins que les techniques et les compétences, la réussite commerciale dépend avant tout de l’énergie et de l’enthousiasme des commerciaux.

Pas facile de trouver un mix équilibré entre connaissances technico-pédagogiques, motivation et vente. Pas facile de réaliser des résultats au téléphone si on se sent déjà faible à l’avance.

Souvent, la réussite commerciale dans ce métier, c’est une question d’expérience et de confiance. L’expérience nous a donné le temps de tester ce qui marche au téléphone. L’expérience nous apprend à faire face aux objections avec délicatesse et ténacité. L’expérience nous apprend que finalement, ce n’est pas la première fois qui est importante dans une démarche, mais la dernière fois. L’expérience nous donne de la confiance.

Le Suivi

L’expérience montre aussi que la persistance paie. Combien de fois explique-t-on une réussite par « J’étais là au bon moment » ?

Les bons commerciaux le savent – ils suivent leurs prospects régulièrement – avec des informations, avec de l’énergie, en respectant leurs engagements, en essayant de montrer la valeur. Le rendez-vous, c’est l’objectif, mais pour y arriver, c’est plus souvent grâce à un jeu d’échecs patient qu’une course de 100m.

Et dans ce jeu, tout comme dans un process logistique de la mise en place et suivi d’une formation de langues (test de niveau, analyse des besoins, définition du programme, planning des cours, lancement, suivi administratif, rapport de fin de stage, évaluation, …), il existe un process commercial.

Le mien s’appelle IPAD.

La Classification

I – Identification des prospects (beaucoup plus facile si on a des canaux marketing en place)
P – Prospecté – le prospect sait qui on est
A – Approché – on a eu un rendez-vous qualifié
D – Devis – on a fait une proposition

Votre CRM – que ça soit une bête du reporting ou un simple tableau Excel – doit 1) bien classifier les prospects et 2) vous pousser à faire avancer vos prospects avec une planification d’activité.

Le vrai objectif d’un CRM n’est pas de centraliser les données, de suivre les indicateurs ou de sortir de jolis tableaux inutiles. Le vrai objectif, c’est de motiver le commercial à s’engager systématiquement, prospect par prospect, dans une action utile.

L’action crée le résultat.

Le CRM efficace que j’utilise personnellement, c’est Pipedrive. Faites un tour quand vous avez 5 minutes.

Pour aller plus loin

Si ce sujet vous intéresse, et vous voulez réussir les ventes de formations, je vous invite à découvrir ma solution “Vendre Vos Formations”, dont vous trouverez plus d’informations ici.